Come qualificare i lead dalle liste di partecipanti a eventi

Silvio Bonomi
24 feb
Tempo di lettura: 6 min

Inizia con un Ideal Customer Profile (ICP): definisci caratteristiche come dimensione aziendale, settore, budget e autorità decisionale per identificare i lead più adatti.
Segmenta i partecipanti: raggruppali in categorie come decisori, influencer e cercatori di informazioni per follow-up mirati.
Usa strumenti per l’arricchimento dati: piattaforme come LinkedIn e integrazioni CRM possono aiutarti a verificare ruoli, interessi e dettagli di contatto.
Dai priorità ai lead: classificali come caldi, tiepidi o freddi in base all’allineamento con il tuo ICP e all’urgenza.
Fai followup velocemente: usa email personalizzate e outreach LinkedIn entro una settimana per massimizzare le possibilità di conversione.

Suggerimento rapido: combina email e LinkedIn outreach per risultati migliori. Ad esempio, inizia con una richiesta di connessione LinkedIn, poi segui con un’email personalizzata che faccia riferimento alla vostra interazione.

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Basi delle liste di partecipanti a eventi

Le liste di partecipanti agli eventi sono miniere d’oro per la qualificazione dei lead. Sono composte da professionisti già interessati al tuo settore, rendendoli un pubblico altamente coinvolto.

Componenti delle liste di partecipanti

Queste liste forniscono dati cruciali per qualificare i lead. Ecco cosa includono normalmente:

Componente dati	Scopo nella qualificazione lead
Nome completo	Aiuta nella personalizzazione e identificazione
Titolo di lavoro	Mostra l’autorità decisionale
Nome azienda	Fornisce insight su dimensione e settore aziendale
Settore	Garantisce allineamento col tuo target di mercato
Registrazione sessione	Rivela interessi e sfide
Metriche di engagement	Indica i livelli di interazione durante l’evento

Con il 73% dei marketer B2B che indicano i webinar come strategia top per generare lead di qualità, queste liste sono diventate strumenti essenziali. I dati dettagliati aiutano i team vendita a dare priorità all’outreach e a creare messaggi più mirati. Una volta ottenute queste informazioni, raggruppa i contatti per ruolo per snellire i follow-up.

Categorie comuni di partecipanti

Suddividere i partecipanti in categorie è fondamentale per un follow-up efficace. La maggior parte rientra in uno di questi tre gruppi:

Decisori C-level, responsabili di reparto, titolari di budget.
Influencer Esperti tecnici, project manager, specialisti di reparto.
Cercatori di informazioni Personale junior, nuovi nel settore, ricercatori.

Studi mostrano che il 68% dei marketer B2B si affida agli eventi in presenza per la lead gen. Segmentare i partecipanti per ruolo non solo aiuta a dare priorità ai follow-up ma garantisce un outreach su misura. Ricorda: l’efficacia dell’outreach si riduce del 70% se viene ritardato oltre la prima settimana. Definire criteri chiari di qualificazione prima dell’evento può fare la differenza.

Configurazione della qualificazione lead

Un processo chiaro di qualificazione aiuta a ridurre le vendite perse. Infatti, il 67% delle vendite si perde a causa di una scarsa qualificazione.

Creare il tuo Ideal Customer Profile

Un ICP descrive le caratteristiche dei clienti più propensi a diventare redditizi e di lungo termine. Le caratteristiche chiave includono:

Componente ICP	Criterio di qualificazione
Dimensione aziendale	Fatturato, numero dipendenti, base clienti
Focus settore	Settore, posizione di mercato, presenza geografica
Technology stack	Soluzioni attuali e necessità di integrazione
Autorità di budget	Capacità di spesa e trend di investimento
Tempistiche decisionali	Urgenza di acquisto e velocità di implementazione
Pain points	Sfide principali e necessità di soluzione

Quando sales e marketing concordano su questi criteri ICP, le aziende vedono risultati come +36% di retention clienti e +38% di win rate vendite. Definito l’ICP, il passo successivo è raccogliere e verificare le informazioni sui partecipanti.

Trovare informazioni sui partecipanti

Con l’ICP definito, strumenti di automazione aiutano a raccogliere e validare i dati. Ecco come iniziare:

Esporta i dati evento con tool come Phantombuster o TexAu.
Arricchisci i dati incrociandoli con LinkedIn e database aziendali.
Verifica dettagli di contatto e ruoli tramite siti aziendali o network professionali.

Ad esempio, una SaaS a una conferenza tech ha usato TexAu per concentrarsi su CTO e Head of IT di aziende con oltre 1.000 dipendenti, rendendo la qualificazione molto più efficiente.

Artemis Leads offre un altro ottimo esempio. Combinando email outreach e connessioni LinkedIn, coprono tutte le basi per qualificare i lead dalle liste partecipanti. Questo metodo evidenzia l’importanza di usare fonti dati multiple per una qualificazione completa.

Processo di qualificazione lead

Qualifica efficacemente i lead dalle liste identificando e dando priorità ai prospect più promettenti.

Organizzare i partecipanti per categoria

Categoria	Criteri di qualificazione	Livello priorità
Lead caldi	Allineati pienamente all’ICP, decisori, necessità immediate	Follow-up immediato
Lead tiepidi	In linea con l’ICP, autorità decisionale	Follow-up entro 1 settimana
Lead freddi	Parzialmente allineati all’ICP	Monitoraggio per future opportunità
Non qualificati	Non allineati all’ICP	Archiviare

Una volta categorizzati, concentrati su chi ha reale autorità decisionale.

Trovare i decision-maker chiave

Per identificarli, vai oltre il titolo di lavoro e valuta le responsabilità. Cerca questi indicatori:

Controllo budget: chi gestisce decisioni finanziarie.
Dimensione team: leader che gestiscono team numerosi.
Ownership progetti: responsabili di iniziative chiave.
Supervisione tecnologica: manager responsabili di sistemi o strumenti IT.

"Se non hai prospect, sei fuori dal business." – Zig Ziglar

Identificati i decision-maker, gli strumenti giusti semplificano ulteriormente il processo.

Strumenti per qualificazione lead

Usa tool digitali per velocizzare ed efficientare la qualificazione. Ad esempio, i sistemi di lead retrieval agli eventi aiutano a catturare e organizzare i dati partecipanti.

Data enrichment e integrazione CRM Arricchiscono automaticamente i profili, inviano lead qualificati al CRM e abilitano follow-up e tracking efficienti.

Per outreach multicanale avanzato e dati arricchiti, considera provider come Artemis Leads (https://artemisleads.com).

Prepara domande di qualificazione concise per scoprire:

Sfide o pain point attuali
Tempistiche decisionali
Disponibilità di budget
Necessità di implementazione
Coinvolgimento stakeholder

Metodi di follow-up lead

Qualificati i lead, il passo successivo è un follow-up efficace. Un approccio multicanale aiuta a mantenere lo slancio post-evento.

Scrivere email personalizzate

Le email personalizzate aumentano i tassi di risposta. Sapevi che l’80% delle vendite richiede almeno cinque follow-up? Eppure il 44% dei sales si arrende dopo uno solo. Questo dimostra l’importanza della persistenza.

Ecco come strutturare le email follow-up:

Componente email	Best practice	Esempio
Subject line	Menziona l’evento e personalizza	"Piacere averti conosciuto a {Event} – Parliamo di {Specific Topic}"
Opening	Riferisci conversazioni specifiche	Cita insight o sfide discusse
Value proposition	Rispondi ai loro bisogni diretti	Condividi case study o soluzioni rilevanti
Call to action	Sii chiaro sul passo successivo	Proponi data o azione specifica

L’agenzia di Bryan Kreuzberger ne è un esempio: con follow-up personalizzati hanno ottenuto un 80% di open rate e crescita significativa dei ricavi.

Consigli per connessioni LinkedIn

Contattare su LinkedIn entro 24 ore dall’incontro è cruciale. La campagna di Stan Stojanovic verso marketing leader ha generato 243 lead, con 45 accettazioni e 16 risposte dirette, portando a 38 registrazioni evento tra Amsterdam e Parigi.

Consigli per LinkedIn outreach:

Profile research: usa la ricerca LinkedIn per trovare prospect per nome, titolo, azienda.
Nota personalizzata: fai riferimento alla conversazione all’evento.
Prossimi passi chiari: includi una call to action specifica.
Engagement: resta visibile mettendo like e commentando i loro post.

Queste strategie costruiscono rapporto e ti mantengono top of mind.

Email e LinkedIn outreach combinati

Combinando email e LinkedIn crei un piano di follow-up coerente che sfrutta i punti di forza di entrambi. LinkedIn genera l’80% dei lead social, mentre le follow-up email possono aumentare le risposte del 25%.

"Implementare un approccio multicanale permette ai team sales di incontrare i prospect dove sono più attivi. Combinando email, LinkedIn e cold call, le aziende aumentano l’efficacia dell’outreach e i tassi di engagement." – Benjamin Georges, General Manager @ Wellsy

Una strategia vincente può essere: iniziare con engagement LinkedIn, inviare un’email personalizzata che menzioni l’interazione LinkedIn, poi seguire con un messaggio diretto LinkedIn. Questo approccio può migliorare significativamente i tassi di risposta.

Per aziende che vogliono scalare, agenzie specializzate aiutano a integrare perfettamente email e LinkedIn outreach.

Riassumendo

Vediamo rapidamente i passi chiave per qualificare i lead dalle liste partecipanti. Il successo deriva da un ICP chiaro, segmentazione intelligente e follow-up mirati su più canali.

Panoramica veloce:

Componente	Azioni chiave	Risultati
Sviluppo ICP	Studia i top clienti, coinvolgi stakeholder, definisci caratteristiche	+208% ricavi marketing-driven
Categorizzazione lead	Raggruppa per autorità, budget, tempistiche decisionali	+36% retention clienti, +38% win rate
Follow-up multicanale	Usa email personalizzate e messaggi LinkedIn	Migliori tassi di conversione

Per far funzionare questo processo, raccogli dati dettagliati dei partecipanti – firmografici e tecnografici – per affinare la qualificazione. Usa feedback e analytics evento per migliorare ICP e strategie di segmentazione.

Se desideri semplificare questo processo, agenzie come Artemis Leads (https://artemisleads.com) offrono soluzioni integrate email e LinkedIn outreach per massimizzare i lead dai tuoi eventi.